【供应商】供应商生存法则：断臂求生还是负重前行？

    供应商生存法则：断臂求生还是负重前行？

今年是传统制造业的大考之年，也是中国制造业历史上第二次大规模企业倒闭潮，涉及重要行业包括纺织业、手机配件制造、家具、印染等等，陶瓷行业也位列其中。

在我看来，真正的倒闭潮还没到来，现在还只是山雨欲来的预演，而从陶瓷行业的业态来看，供应商无疑会是最大苦主，每一家企业倒闭，伴随的都是供应商数以亿计的货款被拖欠，要债无门、血本无归，堵门也好，闹事也罢，包括诉诸法律，都未必能有什么实质性的效果。

我认为，现在供应商考虑退路或者是转型的问题已经迫在眉睫，主动收缩战线，断臂求生，甚至可以进入休眠期，好过被拖入泥潭，不可自拔。

如果高估自己，抱着侥幸心理去冒险做大，可能扩张得越大，窟窿也就会越来越大，摊子越来越没法收拾，最后输得精光，一夜回到解放前。

陶瓷行业最近二十年来的高速发展，主要得益于两个群体的重要贡献：一个群体是经销商，陶瓷企业借助区域独家经销制整合了经销商的大量资金和资源，得以在终端渠道实现快速扩张，而且经销商基本都是先款后货，大大提高了陶瓷厂家的资金流动性;另一个重要的群体贡献就是供应商，陶瓷企业以延长账期的形式来快速扩张产能和扩大生产。

陶瓷企业就算自己只有1个亿，却可以干10个亿的事情，因为有一半以上的钱都是供应商在输血。

在这两个群体的支撑下，陶瓷企业用经销商的钱去扩张网络，用供应商的钱去发展生产，实现快速扩张，在很大程度上这也是一种缺乏均衡性的扩张。

企业的隐患就是，一旦发展速度降下来，市场萎缩的话，产品销售阻滞，陶瓷企业的资金链就容易断裂，因为企业自身的资金跟发展规模处于一个畸形的状态。

为行业埋下的隐患则是，陶瓷企业将资金压力与风险过度转嫁给供应商，会造成恶性循环，一方面供应商缺乏足够的资金和利润来提升自己的技术含量和服务水平，进行新的研发，造成整个行业技术升级缓慢、创新能力低下，因为陶瓷行业的产品技术创新，很大程度上取决于上游供应商新设备和新技术的研发;另一方面是供应商为了化解风险，可能虚高供货价，而为了竞争业务，还得付出高额的业务成本打通各个关节，总之是羊毛出在羊身上，都会使得企业的实际生产成本增加，削弱产品的市场竞争力。

以前陶瓷行业处于高速发展期时，行业的盈利水平高，于是供应商都来抢生意，企业看谁给的条件好，就和谁合作，尤其是大宗原料和长期合作的，供应商都是只有被动接受的份，企业占据主导地位。

但行情一旦不好，以前可能是半年结算的，现在可能就是一年两年都拿不到货款，又不能停供陶瓷企业的原料，一旦停供，企业就只有停产，就会面临倒闭，那么原来拖欠的钱就更拿不到了，这样一来，供应商就被企业深度绑架了。

以陶瓷企业的磨具供应商为例，磨具供应商和企业之间的合作，最主流的模式是包线，就是给企业包一条生产线所需的耗材，不管实际消耗了多少磨具，统一按每生产一平方瓷砖多少钱来计算，所以磨具商需要派专门的人员驻厂提供技术服务和磨具管理。

包线合作的模式，风险其实很大，基本上是和企业捆绑在一起了，只要工厂不停产，不管拿不拿得到钱，都需要不断地投入进去，如果工厂一倒闭，就成了烂账。

前一段时间，媒体报道说濒临倒闭的英发企业，拟定了一份复产方案，提出由供应商主导来组建一个新公司，筹集资金，并继续提供原材料帮助英发企业复产经营，未来所得的利润，45%利润用作新公司参股人投资回报，55%利润用作偿还英发公司旧债务，原有的债务分10年期来支付。

我觉得这种给企业继续输血续命的方式，是饮鸩止渴的做法，可能输血能维持其一段时间的存活，但最大的可能就是无力回天，供应商损失更大，而且，这样被迫临时组合的新公司，身为股东的供应商之间很难形成共识与合力，一旦产生严重分歧，很容易就会分道扬镳。

同时，道氏对行业内很多厂家的生产的情况和水平，经营的状况，都比较容易了解，那么他们来代理贴牌的话，可以保证更专业的水准，对产品质量把控更到位，而且集约化的管理可以让成本更低。

但大浪淘沙不可避免，在即将到来的行业大洗牌中，幸存的供应商群体必须探索新的模式、构建新的规则、打造新的竞争力，才能从根本上解决问题，迎来行业的下一个春天。

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